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        十年一品芯如煙

        返回列表來源:發布日期:2017-11-09 16:48:37瀏覽:

        暮然回首,十年光陰轉瞬即逝,猶如過往云煙歷歷在目,一品電子分銷數載戰戰兢兢地匆忙走過,期間走過創業初期的振奮和業務拓展時的迷茫;走過客戶拖款和賴賬時的痛苦和無知;走過持續爭取代理商風雨辛酸路的堅定和執著;走過對自己生存價值的懷疑和漫長思索,以及對目標和理想的不間斷修正和提煉使其更加符合自身的現狀和未來的發展;每每在靜下來的時候就非常的懷念創業時的簡單和直接;靜下來的時候就非常的感恩賴賬客戶的無情和暗傷;靜下來的時候就非常的感慨電子分銷行業的亂象叢生和亂花漸欲迷人眼;靜下來的時候就在想:扁平化的電子商務渠道和社區即將顛覆傳統電子分銷行業的根基到底是什么,作為從業多年的我們又能在新時期電子分銷形勢下如何作為,洞察遠見。時常突然間會發現很多時候我已經無法讓自己安靜下來,也深陷入事情越來越多效率卻愈來愈低的死循環狀態中無法自拔,越來越多的來自信息轟炸的干擾甚至讓我在很長一段時間里無法走出自己,而且也在眾多分銷的型號中離目標漸行漸遠進而迷失初心。電子行業的變化從時間上來說更新換代越來越快,個性化產品終會無限豐富,電子分銷行業輝煌前景猶在但卻消散在無盡的云煙中和無形的新型思路模式里,能夠看到多久的歷史就能看到多遠的未來,一個夏日陣雨的下午終于調整可以靜下心來,回望我這十年來的電子分銷坎坷路,如煙,歸納整理凌亂的現實思緒,如霧,啟迪和勵志自己的未來,如夢!

        記得剛剛踏入銷售行業時不長時間,有一次和老板聊天,老板問我希望做一個什么類型的銷售,是以擅長交際為突破口做一個業務型銷售,還是以技術為突破口做一個技術型的銷售,是希望按部就班的執行各項營銷規章制度的忙于拼命的銷售,還是希望特立獨行擁有自己的見解和風格并始終堅持的銷售,這個問題我想了很久,因為愚笨和不善言談所以很多時候有些問題大家可能馬上就會有答案,而我卻需要很長一段時間來綜合自己的性格特點和銷售的業務類型,重新的認識自己和考量這些銷售類型的得失,在眾多的銷售類型當中任何一種都有可能到達理想的彼岸,關鍵是如何結合自身和行業的特點,我也從不認為銷售是件很容易的事情,在后來的工作中慢慢的我開始傾向于選擇后者。以至于離開上海回到鄭州有想法開始單干之時(有關于創業的經歷我在“電子分銷這些年”里有過描述),我也堅信我的選擇是正確的,于是便白天跑客戶找需求,晚上回來通宵達旦的查資料學習行業知識和留意論壇里的知名分銷商,從沒有市場和客戶,沒有供應商和上游關系,沒有雄厚的原始資本積累和專業知識,一窮二白單憑滿懷激情和一腔熱血做起,針對河南客戶的行業特點選擇了電子元器件領域里集成電路的部分功能器件作為業務的方向,為客戶提供了涵蓋集成電路的完整型號,封裝,品牌的中英文對照,器件的功能簡述,生產封裝地以及生產年份等有關集成電路相關信息比較齊全的報價單,后來有產品圖片的還盡量在報價單中貼上圖片,有停產的器件會在報價單上給出替代器件的相關信息,讓客戶一目了然,也希望通過這樣的努力讓客戶看到我的專業和有別于同行的對電子分銷的理解,這樣的選擇是振奮的,但在單個客戶的業務拓展之時遭遇著流失和迷茫。現在回想起來還十分留戀當時的那段艱苦奮斗的日子,回味那段激情燃燒的歲月和為理想執著的信念,也就是時至今日我仍舊覺得我在銷售上的選擇是正確的,而且是通過努力可以得到很好執行的,最近經與非網推薦的寫給電子工業出版的新書“芯跳不止”正在緊鑼密鼓的籌備當中,希望給電子分銷行業一個來自基層銷售的見解和感悟,點燃分享不一樣的煙火。

        慢慢的隨著業務的增加和客戶數量的增多,有些客戶開始要求賬期月結,為了增加銷售份額和方便客戶以及企圖與客戶建立良好的合作關系,就放松了賬期上的警惕。08年的時候有一個月結的客戶突然有一個月沒有下單,催款的時候還一直說是在忙,后來去客戶那里才知道客戶已經更換了供應商,客戶說我們的產品出現了問題,但到底是什么問題客戶也說不清楚,只是讓工程師用他們的產品演示了一下問題的現象,說是什么時候問題解決了什么時候回款,于是便找熟悉的工程師幫助去解決問題,后來發現根本不是想象的那么回事,送貨的時候也沒有個簽收單,發現這個問題去找客戶的倉管,倉管已經離職了,專門去客戶那里跑了兩次催款都是以各種理由回絕了,有一次我哭著央求客戶看能不能把款付了仍舊是無動于衷,老婆也去過幾次催款吵得很厲害結果也是以失敗告終,后來我決定放棄這個原本不大的客戶和貨款,安慰老婆說就當是這些錢買個教訓吧,如果現在不損失這些錢可能到以后我們會付出更大的代價。于是再后來我們就加強了對客戶賬期的管理,盡量是自己保持一個穩健的現金流和對客戶進行簡單的評估,購買打印機和軟件專門制作了自己的出庫單,并在出庫單上標注送貨的產品批號以便進行產品質量問題時的品質追蹤,得益于這些方法我們在后續的工作中成功的避開了多次的產品質量問題,一旦客戶說器件出現質量問題我們首先會去查找是否是我們供貨的批次,然后迅速處理客戶的品質問題,有的時候根本不是我們的器件出現問題也會幫客戶想想辦法解決問題,也有過嚴重拖款的客戶但最終通過努力都得到了妥善的解決。這也許都應該感謝那些挑剔的和無情的客戶,因為正是有了他們的暗傷促使我們反思和發現自己的無知和愚昧,正是有了他們的激勵才讓我們變得更加的規范和強大,這也許也是每個企業在生存過程中所要面臨的必經之路,我們不能要求每個客戶都是誠實的可靠的,但是我們很有必要要求自己首先是規范的誠信的和專業的,為此我對所有合作的客戶都心存感恩,因為成長的道路上是需要有不一樣的煙火。

        金融危機的缺貨潮之后,電子分銷行業提供的器件亂象叢生,如果說以前有些散新或是翻新的假貨是不大正常的話,那么缺貨潮之后供應假貨成為一種常態,而且有的客戶也知道是假貨但還是要用到產品中去,大丈夫有所為有所不為,為了規范自己的進貨渠道和產品品質以及提高器件供應的客戶信任度,我們開始了曲折而又漫長的爭取半導體原廠授權代理商的道路之旅。其實陸陸續續都有一些電源模塊和周邊器件的廠商來談合作,但最終都因道不同而去歡人散,好不容易等到一個機會是日本的語音芯片供應商,最后因為原廠被收購和其他的原因也是以失敗告終,現在回頭想想可能自己主觀的原因可能會要占大多部分,首先是自己公司的人手還少,其次是代理商的操作模式和以前的業務模式存在較大的差別,單純的業務方面問題不大但是如果是能夠在技術上支持客戶完成終端產品開發,我們有諸多方面的欠缺,再次我們對新型器件的市場開拓沒有十足的把握,以及對代理商的操作模式沒有清晰的概念而終端產品的激烈競爭有加劇了市場的快速變化,最重要的原因還是內地的應用市場不足以支撐我們開拓龐大的應用。吸取這次失敗的教訓也經過兩三年的蟄伏,我們從客戶的典型應用找到了韓國做全硬件TCP/IP協議棧以太網接口芯片的這個品牌供應商原廠微知納特,有客戶應用的導入我們也安排專人去做技術方面的投入和支持,經過幾個月的努力終于在2013年的8月份成功申請成為微知納特的代理商。這將近一年來的經歷讓我更加堅信了在終端客戶應用市場技術方面的投入,也伴隨著客戶研發項目進程的加速,我們希望自己可以提供更多的支持服務來面對瞬息萬變的市場需求,簡化終端客戶在不熟悉市場的重復研發工作,降低產品的開發難度以及提高產品運行的穩定性,至此我們仍舊在這條路上堅定和執著的走著,不為別的,只是想要為電子分銷行業綻放不一樣的煙火。

        這些年來的電子分銷行業,同行之間的倒貨由線下搬到了線上,由暗箱操作變成了渠道透明傳輸,基于快捷和便利的扁平化電子商務渠道和社區在悄悄的改變著我們的采購習慣,運營模式和思維方式的跨界,而且電子商務對傳統分銷這樣的顛覆才剛剛開始,已經讓我們看到了他極大的摧毀和破壞力,也伴隨著強大的資源整合能力,生命力和誘惑力,于是我們看到了做線路板的工廠開始布局電子元器件商城,IDH開始布局電子元器件商城,大型的授權代理商在布局電子元器件商城和云端計算,甚至連半導體原廠都開通了器件官網的直銷,說不定哪天有個咖啡館或者是書店開始做電子元器件也不足為奇。電子分銷行業的電子商務時代簡化了以往器件交易繁瑣溝通,電子配件一站式的購買服務和全程的訂單可視化,讓傳統的電子分銷為之汗顏,大數據時代的資源整合已經超越了行業的跨度,也讓傳統的電子分銷始料未及。作為深居電子分銷行業多年的我們,似乎不曾察覺或者是已經察覺外部環境的巨大變化,但卻束手無策而且毫無招架之力,電子分銷行業的潛規則也好,灰度也罷畢竟無法走上臺面成為主流進而引領潮流,也許都最終會被勢不可擋的電子分銷的電子商務時代所淹沒,甚至整個電子供應產業鏈都不能獨善其身。走過對自己生存價值的懷疑和漫長思索,忽然頓悟,是否我們過于迷信電子商務的威力,他其實也只是一種營銷和銷售的手段而已,而且也是只允許有幾個商家玩弄的游戲,作為大部分電子分銷的我們是不是應該避開的是電子商務商城的鋒芒,巧妙的運用自身的特點結合電子商務的快捷和便利,而并非是人云亦云的投身電子商城的規劃和建設當中,是不是應當清晰梳理定位,重拾初心,踐行漸知洞察遠見,市場需求加上自身的思索會幫我們找到一條適合自己的路,映出不一樣的煙火。

        往事如風,歲月只是朦朧,十年一品芯如夢。未來如虹,癡芯最是難懂,怎堪相識不能相逢。

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